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市場營銷:B2B營銷七宗罪
我要收藏2019/2/21 22:16:00   作者:   來源:

河北快3 自嗨是一種病,會傳染

河北快3   某次和業內專家交流,我們極力推銷一種新開發的功能,據研發同事說,該功能是“業界獨有”“友商都做不到”。結果對方說,需要使用這種功能的情況從未碰到過,因為從設計規劃和選址階段,設計師就會避免出現這種情況,即便真出現了,那也是萬中無一的小概率事件。

 

  用戶的話不一定對,但卻反映出一個問題:

河北快3   我們自以為是的產品亮點并不是這些用戶的菜。

  技術最先進的最領先的可能并不是用戶最在意的。對技術的偏執,是所有科技型公司的通病,不同的是,有的病傳染給了用戶,讓用戶變成“腦殘粉”,比如蘋果;有的病傳染給了自己人,讓銷售人員變成用戶眼中的“腦殘”。

 

  營銷最主要的是獨立思考

  營銷,首先要學會獨立思考,不要被各種病毒感染,要有獨立的判斷;同時,也會選擇合適的套路去感染用戶。

 

河北快3   同樣的套路、同樣的動作,有的人看來是自信,是拼搏精神,是充滿活力;有的人看來是自嗨,是打了雞血,是瘋狂偏執。

  很多人都接到過詐騙短信、詐騙電話,大家常常感慨,這么假的套路也會有人上當?真的會有人上當。不是經歷太少、不是閱歷不夠、不是學歷不高,騙子的套路太多,總有一款適合你。

 

  這就像相親,有人八字不合有人一見鐘情,但只要套路多總能打動對方;或者只要見的人足夠多,總能碰到適合你套路的。

  所以,營銷要區分對象,有的人是敏感型、易感染體質,就像追星的粉絲們,一撩就嗨;有的人是冷靜型、慢熱型體質,比如各種意見領袖和行業專家,需要文火慢燉。

 

  B2B營銷七宗罪:那些常犯的錯誤

 

河北快3   通常來說,廣告也好、文案也好,好的作品都必須先打動自己才能打動別人。但如果作者本身就是敏感型多愁善感的小文青,很可能自己感動的痛哭流涕而別人毫無反應,那就尷尬了。

河北快3   所以作者本身必須具備大眾水準之上的能力和素質模型。比如普世價值觀、審美觀、藝術修養、文化素養、時事熱點判斷力等。

 

河北快3   在營銷,尤其是B2B領域,因為很多實際從業人員沒有經過專業培訓,往往會范很多錯誤。

  我簡單總結如下,可以稱之為B2B營銷的“七宗罪”:

 

  TOP1:自嗨。主要表現是以自我為中心,忽視甚至無視用戶真實需求。

 

河北快3   比如“我們技術最先進,我們外觀最漂亮,我們電池容量大”VS“充電5分鐘,通話一小時”

河北快3   比如“我們是500強”“我們要扛起民族企業/國貨的大旗”VS“全網價格最低”

 

  TOP2:技術情節。主要表現是喜歡羅列技術參數,冒充高大上,以客戶聽不懂為目標。

 

河北快3   玩概念和新名詞的,比如“奧氏體##”“納米科技航天技術”VS“三年保修,20年不壞”

  玩技術揭秘的,比如“采用**拓撲,結合**技術,創新**專利,循環負載自動變頻”VS“每天一度電”

 

  TOP3:價值觀偏移。主要表現是價值導向與主流社會不符,導致用戶心理抵制甚至反感。

 

  這類例子最多,主要體現在營銷人員三觀不正。

河北快3   利用自然災害、突發事件來宣傳產品。比如“用我們的產品沒有起火” “沒用我們的才會出事”。并非完全不能宣傳,而是對營銷人員要求較高,一不小心就會從“宣揚正能量”變成了“幸災樂禍”的負面影響。

 

  利用友商事故、行業負面信息來宣傳。比如“**手機爆炸了,我們的就不會”“**電動車起火了,我們就不會”“用**的出事了,我們的就不會”,這種宣傳在打擊友商的同事,很可能對整個行業帶來傷害。

河北快3   利用群體感情、狹隘低俗觀念來宣傳。比如“抵制某國貨,支持我們的產品”“”

 

  利用娛樂八卦、明星緋聞來宣傳。例子太多就不說了。消費領域的產品最喜歡這么玩,水平不足的很容易玩脫線,輕則被抵制,重則被起訴。

  不同地區的價值觀差異。比如在一些地區宣傳的“拼搏奮斗”可能被其他地區理解為“血汗工廠”,一些地區宣傳的“價廉物美”可能被其他地區理解為“假冒偽劣”,一些地區宣傳的“堅固耐用”可能被其他地區理解為“缺乏創新”。

 

  TOP4:品牌調性模糊。主要表現是喜歡跟風湊熱鬧,一會玩小清新一會玩非主流。

 

  品牌宣傳脫離產品,比如一些天天發領導講話的企業公眾號,今天跟風明星大婚,明天跟風美國大選。

河北快3   品牌定位與調性不符,比如定位專業嚴謹的工業產品,突然開始走輕松活潑路線,抖機靈;比如定位大眾消費領域的產品,非要走技術高冷路線。

 

  TOP5:崇拜“套路”,缺乏思考。主要表現是喜歡理論,喜歡標準套路化,忽視真實效果。

 

  對各種套路的使用場景理解不夠。比如可以熟練使用各種“三板斧”“十八招”,卻不理解“三板斧”只適合戰場沖鋒不適合江湖群斗,結果誤傷了一大片圍觀群眾。

  盲目相信“成功經驗”。比如喜歡一招鮮吃遍天,認為被其他領域“成功驗證”了的經驗也可以直接復制到新領域,卻不愿實事求是的研究新問題新現狀。

河北快3   不看效果看動作。就像菜鳥郭靖一套降龍十八掌打完,結果發現敵人全在周圍冷眼旁觀。當然,對菜鳥來說,“先僵化再優化”也總比什么都不做的好。

 

  TOP6:貪心而不創新。主要表現是喜歡模仿,別人有的我也要有,別人沒有的不知道如何做。

 

  TOP7:KPI導向。主要表現是一切都喜歡量化,喜歡可視化的“硬指標”,忽視軟性影響。

 

  比如甲方盲目追求閱讀量、轉發量,殊不知廣告商可以“買數據”。之前幾個大V就被騰訊曝光存在刷單現象,平時閱讀十萬+的實際閱讀只有幾千甚至幾百。

河北快3   所以實際效果如何,固然可以用一些數據來衡量,但切忌唯數據論,另外還要特別注意數據的真實性。

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